Imagina que tienes una tienda física. Cada día entran personas, miran los productos, pasean por los pasillos y, después de unos minutos, se marchan sin comprar nada.
Al principio puedes pensar que es cuestión de tiempo. Que ya volverán. Que quizá hoy no necesitaban nada.
Pero si esto ocurre una y otra vez, probablemente empieces a preguntarte qué está pasando.
¿No encuentran lo que buscan? ¿Los precios no encajan con lo que esperaban? ¿Hay algo que les genera dudas?
Pues con tu página web ocurre algo parecido.
Puedes recibir visitas todos los días, conseguir que las personas lleguen desde Google, las redes sociales o tus campañas de publicidad y, aun así, no recibir prácticamente ninguna solicitud de información.
Y aquí es donde muchas empresas cometen un error: pensar que necesitan atraer todavía más visitas.
Pero ¿y si el problema no está en cuántas personas llegan, sino en lo que encuentran cuando entran?
Porque tener una página web que recibe visitas no significa necesariamente tener una página web que ayuda a conseguir clientes.
Y antes de invertir más dinero en publicidad o plantearte cambiar todo el diseño, hay algunas cosas que te recomiendo revisar.
Vamos a verlas.
¿Se entiende qué haces y a quién puedes ayudar?
Vamos a empezar por algo que parece bastante evidente, pero que no siempre se trabaja bien.
Cuando alguien entra en tu web por primera vez, debería poder entender rápidamente qué hace tu empresa, qué servicios ofrece y si puede ayudarle con lo que necesita.
Y no, no debería tener que recorrer cinco páginas para descubrirlo.
Piensa, por ejemplo, en una empresa de servicios que utiliza este mensaje en su página de inicio:
"Ofrecemos soluciones integrales, innovadoras y personalizadas para satisfacer las necesidades de nuestros clientes".
Suena profesional, ¿verdad?
Pero ahora dime: ¿a qué se dedica esa empresa?
Podría ser una consultora, una empresa de limpieza, un despacho de abogados o una agencia de marketing.
Y ese es precisamente el problema.
A veces estamos tan preocupados por transmitir una imagen profesional que nos olvidamos de explicar qué hacemos.
Por eso, te propongo un ejercicio muy sencillo.
Entra en la página de inicio de tu empresa y lee únicamente la primera sección. La que aparece antes de empezar a desplazarte hacia abajo.
¿Se entiende qué servicio ofreces? ¿Queda claro a quién te diriges? ¿Hay alguna razón para que una persona que necesita ese servicio quiera seguir leyendo?
No necesitas contarlo todo en las primeras líneas.
Pero sí conseguir que quien entra piense: "Vale, esto es lo que estaba buscando".
Tres cosas que deberías revisar si tu web recibe visitas, pero no genera contactos
Ahora que hemos hablado de la importancia de explicar bien qué haces, vamos a profundizar en otros aspectos que pueden estar influyendo en los resultados de tu página web.
Y quiero insistir en algo: no siempre necesitas hacer grandes cambios.
En ocasiones, mejorar un mensaje, reorganizar la información o facilitar el contacto puede marcar una diferencia.
1. El mensaje principal de tu página web
Volvamos al ejemplo anterior.
Expresiones como "soluciones a medida", "servicio de calidad" o "profesionales con amplia experiencia" aparecen en muchísimas páginas web.
Y no es que estén mal.
El problema es que, por sí solas, dicen muy poco sobre lo que una empresa puede hacer por sus clientes.
Imagina que tienes una asesoría especializada en la gestión administrativa de pequeñas empresas.
Puedes presentarte diciendo que ofreces "soluciones profesionales adaptadas a cada cliente".
O puedes explicar que ayudas a empresas que necesitan organizar su facturación, sus trámites administrativos y la documentación que gestionan cada mes.
¿Con cuál de los dos mensajes crees que será más fácil que una persona identifique si tus servicios encajan con lo que necesita?
Probablemente con el segundo.
Porque estás hablando de situaciones concretas que tu potencial cliente puede reconocer.
Por eso, cuando revises los textos de tu web, intenta ponerte en el lugar de quien todavía no conoce tu empresa.
No des por hecho que sabe qué incluye tu servicio, cómo trabajas o qué problemas puedes ayudarle a resolver.
Cuanto más fácil le resulte entender tu propuesta, menos esfuerzo tendrá que hacer para decidir si quiere seguir conociéndote.
2. La información que necesita una persona antes de contratarte
Hay algo que debemos tener en cuenta cuando vendemos servicios: las personas no siempre están preparadas para contactar con una empresa en cuanto descubren su página web.
Y es normal.
Contratar una reforma integral, una consultoría o un servicio de gestión para una empresa no suele ser una decisión que se tome en cinco minutos.
Antes pueden surgir muchas preguntas.
¿Cuánto puede costar? ¿Cómo se desarrolla el trabajo? ¿Qué incluye exactamente el servicio? ¿Qué experiencia tiene esta empresa? ¿Qué ocurrirá después de solicitar información?
Si tu web no responde a ninguna de estas cuestiones, es posible que algunas personas se marchen sin dar el siguiente paso.
No necesariamente porque no estén interesadas.
Quizá porque todavía no tienen información suficiente para tomar una decisión.
Por eso, te recomiendo revisar las preguntas que recibes habitualmente cuando alguien contacta contigo.
Piensa en las dudas que aparecen durante las primeras llamadas comerciales o antes de preparar un presupuesto.
¿Hay alguna pregunta que se repita constantemente?
Pues probablemente esa información también debería aparecer en tu página web.
Por ejemplo, si tienes una empresa de reformas y muchas personas te preguntan cómo organizáis los trabajos o si pueden seguir viviendo en casa durante la obra, quizá tenga sentido explicar cómo abordáis esas situaciones.
Y si ofreces servicios de consultoría, puede ser interesante contar cómo empieza un proyecto, qué información necesitas del cliente y cómo se desarrolla la colaboración.
No se trata de llenar la web de texto por llenarla.
Se trata de ofrecer información que ayude a las personas a entender cómo trabajas y a valorar si tu empresa es una buena opción para ellas.
3. La facilidad para solicitar información
Llegamos a otro punto importante.
Imagina que una persona ha visitado tu página web, ha leído tus servicios y ha decidido que quiere contactar contigo.
Perfecto. Pero ahora tiene que encontrar cómo hacerlo. Y aquí es donde algunas páginas web empiezan a poner obstáculos.
Botones que apenas se ven. Formularios demasiado largos. Páginas de contacto escondidas. Enlaces que no funcionan.
O mensajes tan generales que la persona no sabe qué ocurrirá después de enviar sus datos.
Por eso, no basta con poner un botón que diga "Contactar".
También es interesante explicar qué puede esperar quien decide escribirte.
Por ejemplo, si tienes una empresa de reformas, puedes indicar que la persona debe contarte qué tipo de proyecto quiere realizar y que después vuestro equipo revisará la solicitud para valorar los siguientes pasos.
De esta manera, no solo estás facilitando el contacto. También estás ayudando a que las personas sepan qué información necesitas y cómo será el proceso.
Y, por supuesto, comprueba que todo funciona correctamente.
Entra en tu web desde el móvil, pulsa los botones y envía una solicitud de prueba.
¿El formulario se ve bien? ¿Es sencillo completarlo? ¿Recibes correctamente el mensaje?
Puede parecer una comprobación muy básica, pero imagina llevar semanas invirtiendo en publicidad para descubrir después que las solicitudes no estaban llegando al correo de tu empresa.
Por eso, antes de buscar más visitas, asegúrate de que las personas que ya llegan tienen una forma sencilla de contactar contigo.
¿Cómo saber qué está fallando en tu página web?
Llegados a este punto, puede que hayas identificado varias cosas que te gustaría mejorar.
Pero antes de empezar a cambiar textos, botones o secciones, hay algo más que te recomiendo hacer: revisar los datos.
Porque no es lo mismo tener una web que apenas recibe visitas que tener una que recibe muchas, pero no consigue generar solicitudes de información.
Y tampoco es lo mismo que las personas abandonen la página de inicio a que visiten varios servicios y se marchen justo antes de contactar.
Cada situación puede tener causas diferentes.
Por eso, si tienes herramientas de analítica instaladas, puedes empezar revisando algunas cuestiones:
- Cuántas personas visitan tu web. Te ayudará a conocer el volumen de tráfico que estás recibiendo.
- Desde dónde llegan. No es lo mismo una visita procedente de una búsqueda en Google que otra que llega desde un anuncio o una publicación en redes sociales.
- Qué páginas visitan. Podrás identificar qué servicios o contenidos están despertando más interés.
- Cuántas solicitudes recibes. Es importante relacionar las visitas con las acciones que realmente quieres conseguir.
- Qué ocurre después del contacto. Porque recibir solicitudes tampoco garantiza que esas personas encajen con tus servicios o terminen contratando.
Eso sí, ten en cuenta que estos datos no siempre te dirán por qué una persona decide marcharse.
Pueden ayudarte a identificar dónde merece la pena investigar, pero necesitarás combinar esa información con una revisión de los mensajes, la experiencia de navegación y las consultas que recibe tu equipo.
Y aquí quiero detenerme en algo.
No todos los problemas de captación se solucionan cambiando la página web.
Quizá tu web explica perfectamente tus servicios, pero estás atrayendo a personas que buscan algo diferente.
O puede que recibas solicitudes interesantes, pero después no exista un proceso de seguimiento comercial.
Por eso, es importante analizar la web como una parte de todo tu sistema de captación de clientes, no como un elemento independiente.
¿Por dónde empezar para conseguir más contactos desde tu web?
Mi recomendación es que no intentes cambiar toda tu página web de golpe.
Empieza por revisar una página importante para tu negocio. Puede ser la de inicio o la de uno de los servicios que más te interesa vender.
Y hazte estas preguntas:
- ¿Una persona que no conoce mi empresa entendería qué ofrezco?
- ¿Estoy explicando cómo puedo ayudarla o simplemente hablando de lo buena que es mi empresa?
- ¿Respondo a las dudas que suelen aparecer antes de contratar?
- ¿Está claro qué tiene que hacer si quiere solicitar información?
- ¿Funcionan correctamente los formularios y botones de contacto?
Con estas respuestas podrás identificar algunos aspectos que merece la pena mejorar.
Después, elige uno, realiza los cambios necesarios y observa qué ocurre.
Porque no se trata de tener la página web más bonita, sino de conseguir que las personas adecuadas encuentren la información que necesitan para dar el siguiente paso.
Y recuerda que la web es solamente una parte del recorrido.
También necesitas saber cómo llegan esas personas, qué ocurre cuando solicitan información y cómo se gestionan esas oportunidades hasta que se convierten en clientes.
Precisamente, esta es una de las cuestiones que trabajo a través de mi Método PULSO, con el que analizo cinco áreas de la captación: posicionamiento, usuario, captación, seguimiento y optimización.
Si quieres empezar a revisar cómo está funcionando todo esto en tu empresa, puedes hacer el Diagnóstico PULSO.
Es gratuito y te ayudará a identificar qué partes de tu sistema de captación necesitan más atención.
Porque conseguir más visitas puede estar muy bien. Pero lo que realmente nos interesa es que esas visitas se conviertan en oportunidades para tu negocio.