Tu empresa publica en Instagram tres veces por semana. También tiene una página de LinkedIn que actualiza con cierta frecuencia y, de vez en cuando, invierte algo de presupuesto en promocionar sus publicaciones.
Hay movimiento.
Se preparan contenidos, se diseñan creatividades, se graban vídeos y se revisan las estadísticas.
Pero llega final de mes y surge una pregunta.
¿Qué hemos conseguido con todo esto?
Puede que las publicaciones hayan tenido bastantes visualizaciones.
Que el perfil haya ganado seguidores.
O que algún vídeo haya conseguido más interacciones de lo habitual.
Pero ¿ha servido para dar a conocer los servicios que quieres impulsar? ¿Han llegado consultas de posibles clientes? ¿Estás consiguiendo que las personas adecuadas conozcan tu empresa?
Si no tienes claras las respuestas, puede que estés utilizando las redes sociales sin una estrategia bien definida.
Y esto es algo que ocurre con bastante frecuencia.
Porque muchas empresas empiezan a publicar contenido antes de decidir qué quieren conseguir con su presencia en redes sociales.
Una estrategia de redes sociales no consiste únicamente en elegir qué publicar cada semana. Consiste en decidir para qué vas a utilizar esos canales y cómo van a contribuir a los objetivos de tu negocio.
Y eso es precisamente lo que vamos a trabajar en este artículo.
¿Qué es una estrategia de redes sociales?
Una estrategia de redes sociales es el conjunto de decisiones que toma una empresa para utilizar estos canales de forma organizada y alcanzar determinados objetivos.
Incluye cuestiones como a quién quieres dirigirte, qué redes sociales vas a utilizar, qué mensajes necesitas comunicar, qué contenidos vas a preparar y cómo medirás los resultados.
Pero, sobre todo, establece qué función tendrán las redes sociales dentro de tu marketing.
Porque no todas las empresas necesitan conseguir lo mismo.
Una marca de moda puede utilizar Instagram para mostrar sus productos y favorecer las ventas.
Una empresa de ingeniería puede trabajar LinkedIn para dar a conocer su experiencia y desarrollar relaciones con otras empresas.
Y una clínica puede utilizar las redes sociales para explicar sus tratamientos, resolver dudas y facilitar que las personas interesadas soliciten una cita.
Son situaciones diferentes.
Y, por tanto, necesitan planteamientos diferentes.
Por eso, antes de empezar a publicar, conviene tener claro qué quieres conseguir y qué papel pueden desempeñar las redes sociales para ayudarte.
Tener un calendario de publicaciones no significa tener una estrategia
Quiero detenerme un momento en esta cuestión porque me parece importante.
Muchas empresas confunden la estrategia de redes sociales con el calendario de contenidos.
Y no son lo mismo.
El calendario organiza las publicaciones.
La estrategia explica por qué vas a publicarlas.
Por ejemplo, puedes decidir que cada lunes compartirás un consejo, los miércoles publicarás un vídeo y los viernes mostrarás un proyecto.
Eso es una planificación de contenidos.
Pero todavía no sabemos a quién quieres llegar, qué servicios necesitas dar a conocer ni qué resultados esperas conseguir.
Tampoco sabemos si esos formatos son adecuados para tu público o si estás utilizando los canales que más sentido tienen para tu negocio.
Por eso, el calendario debería prepararse después de definir la estrategia.
No antes.
Porque, de lo contrario, puedes terminar dedicando mucho tiempo a producir contenidos sin tener demasiado claro qué están aportando a la empresa.
Cómo crear una estrategia de redes sociales paso a paso
Vamos ahora con la parte práctica.
Y quiero empezar con una recomendación.
Antes de abrir nuevos perfiles, contratar herramientas o aumentar la frecuencia de publicación, revisa lo que tu empresa necesita conseguir.
Porque quizá el problema no sea que publicas poco.
Puede que estés hablando de temas que no interesan a tus potenciales clientes.
O que tus contenidos tengan bastante alcance, pero no expliquen suficientemente bien qué servicios ofreces.
Por eso, conviene empezar por las decisiones importantes.
1. Define qué objetivos quieres conseguir en redes sociales
Lo primero es establecer para qué vas a utilizar estos canales.
Y aquí es donde necesitas relacionar las redes sociales con los objetivos de tu empresa.
Por ejemplo, si tienes una empresa de reformas integrales, quizá quieras dar a conocer tus proyectos y conseguir que más personas de tu zona soliciten presupuesto.
Si diriges una consultora, puede que te interese reforzar tu posicionamiento profesional y generar conversaciones con responsables de empresas.
Y si tienes una clínica, quizá necesites aumentar el conocimiento de determinados tratamientos y facilitar las solicitudes de primera visita.
Como ves, los objetivos pueden ser diferentes.
Y eso influirá en los contenidos que prepares.
Para empezar, te recomiendo distinguir entre tres tipos de objetivos.
Objetivos de visibilidad.
Buscan conseguir que más personas adecuadas conozcan tu empresa.
Objetivos de confianza y consideración.
Pretenden ayudar a que tus potenciales clientes entiendan tus servicios, conozcan cómo trabajas y empiecen a considerarte como una opción.
Objetivos de captación.
Están orientados a generar solicitudes de información, reservas, contactos comerciales u otras acciones relacionadas con la contratación.
No significa que tengas que elegir únicamente uno.
Pero sí conviene establecer prioridades.
Porque si intentas conseguir todos los objetivos al mismo tiempo, puede resultar difícil decidir qué contenidos necesitas y cómo valorar los resultados.
2. Conoce a las personas a las que quieres llegar
Una vez que tienes claro el objetivo, toca pensar en tu público.
Y aquí no basta con definir una edad o una ubicación geográfica.
Necesitas entender qué preocupaciones tienen tus potenciales clientes y qué información les resulta útil antes de contratar tus servicios.
Por ejemplo, una empresa de arquitectura puede dirigirse a personas que están pensando en construir una vivienda.
Esas personas pueden tener dudas sobre los permisos, los plazos, el presupuesto o las fases del proyecto.
Si conoces esas preocupaciones, podrás preparar contenidos que respondan a ellas.
En cambio, una empresa que ofrece servicios de consultoría financiera a otras organizaciones probablemente necesite hablar de cuestiones muy diferentes.
Por eso, te recomiendo revisar las preguntas que reciben tus equipos comerciales.
¿Qué quieren saber los clientes antes de contratar? ¿Qué dudas se repiten? ¿Qué aspectos valoran especialmente? ¿Qué problemas les llevan a buscar una empresa como la tuya?
Ahí tienes una fuente de información muy interesante.
Y, además, te ayudará a evitar uno de los errores más habituales: crear contenidos pensando únicamente en lo que la empresa quiere contar, sin tener en cuenta lo que sus potenciales clientes necesitan conocer.
3. Elige las redes sociales que tienen sentido para tu empresa
¿Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok?
La respuesta dependerá de tu negocio.
Y no, no tienes que estar presente en todas.
De hecho, si tienes recursos limitados, puede ser mucho más interesante concentrar tus esfuerzos en uno o dos canales que intentar mantener activos cinco perfiles diferentes.
Pero ¿cómo decidirlo?
Lo primero es entender dónde están tus potenciales clientes y cómo utilizan esas plataformas.
Por ejemplo, LinkedIn puede resultar interesante para una empresa que vende servicios a otras empresas y quiere llegar a responsables de determinados departamentos.
Instagram puede ser útil para negocios en los que el componente visual tiene importancia, como arquitectura, interiorismo o reformas.
Y otras plataformas pueden tener sentido dependiendo del público, del servicio y del tipo de contenido que puedas producir.
Pero cuidado con elegir únicamente en función de dónde hay más usuarios.
Lo importante no es estar en la red social más popular, sino en aquella en la que puedas llegar a las personas adecuadas y trabajar tus objetivos.
También debes tener en cuenta los recursos disponibles.
Porque cada plataforma tiene sus propios formatos y formas de consumo.
Y mantener una presencia de calidad requiere planificación, producción y seguimiento.
4. Define qué quieres comunicar y cómo vas a diferenciarte
Una vez que sabes dónde vas a publicar, necesitas decidir qué vas a contar.
Y aquí es donde muchas empresas terminan haciendo prácticamente lo mismo que su competencia.
Publicaciones sobre fechas señaladas, frases generales, consejos que podrían servir para cualquier negocio y mensajes comerciales que se repiten constantemente.
¿Significa esto que esos contenidos estén prohibidos?
Por supuesto que no.
Pero si quieres que las redes sociales ayuden a posicionar tu empresa, necesitas trabajar mensajes que tengan relación con tu experiencia, tus servicios y las necesidades de tus clientes.
Por ejemplo, una empresa de reformas puede mostrar cómo se desarrolla un proyecto, explicar decisiones que se toman durante una obra o resolver dudas sobre materiales y presupuestos.
Una consultora puede compartir su punto de vista sobre problemas habituales de gestión, explicar cómo aborda determinados procesos o comentar situaciones relevantes para sus clientes.
Y una clínica puede utilizar los contenidos para resolver preguntas frecuentes y explicar sus tratamientos con claridad.
Como ves, no se trata únicamente de buscar temas que generen interacciones.
Se trata de comunicar información que ayude a las personas a entender qué haces y por qué podría interesarles trabajar contigo.
5. Organiza los contenidos según su función
Aquí quiero proponerte una forma bastante sencilla de organizar tu estrategia de contenidos para redes sociales.
En lugar de pensar únicamente en formatos, piensa en qué quieres conseguir con cada publicación.
Puedes trabajar tres grandes grupos.
Contenidos para atraer.
Su función es llegar a nuevas personas y despertar su interés.
Pueden abordar problemas habituales, situaciones reconocibles, errores frecuentes o cuestiones que preocupan a tus potenciales clientes.
Por ejemplo, una empresa de reformas podría publicar un vídeo sobre decisiones que conviene tomar antes de empezar una obra.
Contenidos para generar confianza.
Aquí puedes explicar cómo trabajas, mostrar proyectos reales, resolver dudas y compartir tu experiencia.
Por ejemplo, esa misma empresa podría enseñar las distintas fases de una reforma y explicar qué ocurre en cada una.
Contenidos para facilitar la contratación.
Son publicaciones que presentan tus servicios, explican para quién están pensados y ayudan a que las personas interesadas sepan cómo dar el siguiente paso.
Por ejemplo, puedes explicar qué información necesitas para preparar un presupuesto o cómo se desarrolla una primera reunión.
Y aquí quiero aclarar algo.
No necesitas que cada publicación pertenezca exclusivamente a una categoría.
De hecho, un mismo vídeo puede atraer a nuevas personas, aportar información útil y mostrar cómo trabaja tu empresa.
Lo importante es que exista un equilibrio entre los contenidos y que todos respondan a la estrategia.
Porque si únicamente publicas consejos generales, puede que consigas visibilidad, pero que las personas no terminen entendiendo qué servicios ofreces.
Y si todas tus publicaciones son comerciales, probablemente te resulte más difícil mantener su interés.
6. Prepara un calendario que responda a tus prioridades
Ahora sí, llega el momento de organizar las publicaciones.
Y aquí te recomiendo empezar por los temas.
¿Qué servicios necesitas dar a conocer? ¿Qué preguntas quieres responder? ¿Qué proyectos puedes mostrar? ¿Qué mensajes te interesa reforzar durante los próximos meses?
Una vez que tengas esa información, podrás decidir los formatos y la frecuencia.
Por ejemplo, una empresa de servicios podría organizar su contenido de la siguiente manera:
| Contenido | Objetivo | Formato posible |
|---|---|---|
| Problema habitual de sus clientes | Atraer nuevas personas | Reel o publicación |
| Explicación de un servicio | Dar a conocer la oferta | Carrusel o vídeo |
| Proceso de trabajo | Generar confianza | Vídeo o secuencia de imágenes |
| Pregunta frecuente | Resolver dudas | Publicación o historia |
| Presentación de un proyecto real | Mostrar experiencia | Carrusel o vídeo |
| Cómo solicitar información | Facilitar el contacto | Publicación comercial |
No significa que debas publicar todos estos contenidos cada semana.
Tendrás que adaptarlos a tu capacidad de producción y a los objetivos que hayas definido.
Y aquí hay algo que considero especialmente importante.
No prepares un calendario tan exigente que tu equipo termine dedicando la mayor parte de su tiempo a producir publicaciones sin poder analizar los resultados.
Porque la estrategia también necesita espacio para revisar qué está funcionando y tomar decisiones.
7. Decide cómo vas a convertir el interés en oportunidades comerciales
Llegamos a una de las partes que más se suelen descuidar.
Porque puedes conseguir que tus publicaciones tengan alcance, que las personas visiten tu perfil y que incluso empiecen a interesarse por tus servicios.
Pero ¿qué ocurre después?
¿Saben cómo contactar contigo?
¿Pueden encontrar fácilmente tu página web?
¿Está claro qué servicios ofreces?
¿Quién responde los mensajes y las solicitudes de información?
Son preguntas que necesitas resolver.
Por ejemplo, si una empresa utiliza LinkedIn para atraer a responsables de otras organizaciones, puede tener sentido dirigir a las personas interesadas hacia una página de servicios o facilitar una reunión comercial.
Si una clínica utiliza Instagram para explicar sus tratamientos, quizá necesite organizar cómo se gestionan las consultas que llegan a través de mensajes privados o formularios.
Y si una empresa de reformas recibe solicitudes a través de WhatsApp, tendrá que establecer cómo se recoge la información necesaria para valorar cada proyecto.
Porque una estrategia de redes sociales orientada a negocio no debería terminar cuando alguien interactúa con una publicación.
También debe tener en cuenta qué ocurre cuando una persona muestra interés en contratar.
Y esto implica coordinar las redes sociales con la página web, la atención comercial y el seguimiento.
Cómo medir los resultados de tu estrategia de redes sociales
Vamos con otra cuestión importante.
¿Cómo sabes si tu estrategia está funcionando?
Pues dependerá de los objetivos que hayas definido.
Si tu prioridad es aumentar la visibilidad de tu empresa, puedes analizar el alcance de tus contenidos, las visualizaciones o las visitas al perfil.
Si quieres generar confianza y conseguir que las personas conozcan mejor tus servicios, puede interesarte revisar qué contenidos generan visitas a la web, consultas o conversaciones relevantes.
Y si tu objetivo es captar clientes, tendrás que relacionar las redes sociales con las oportunidades comerciales que están llegando.
Para organizarlo, puedes utilizar esta tabla:
| Objetivo | Indicadores que puedes revisar |
|---|---|
| Aumentar la visibilidad | Alcance, visualizaciones y visitas al perfil. |
| Despertar interés | Interacciones relevantes, clics y visitas a la web. |
| Generar contactos | Formularios, mensajes comerciales y solicitudes de información. |
| Conseguir oportunidades de calidad | Contactos cualificados y reuniones comerciales. |
| Contribuir a las ventas | Propuestas y contrataciones procedentes o influenciadas por redes sociales, cuando sea posible identificarlas. |
Y quiero insistir en algo.
No deberías valorar todas las publicaciones únicamente por las visualizaciones.
Porque puede que un vídeo consiga mucho alcance, pero llegue principalmente a personas que no tienen ninguna intención de contratar tus servicios.
Mientras que otra publicación, con menos visualizaciones, puede generar conversaciones con empresas que sí encajan con tu negocio.
Por eso, es importante analizar la calidad del interés que estás generando.
Y también conviene revisar los resultados durante un periodo suficiente.
No tiene demasiado sentido cambiar toda tu estrategia porque una publicación haya funcionado peor que las anteriores.
Necesitas observar tendencias, comparar contenidos y entender qué está ocurriendo antes de tomar decisiones.
Errores habituales al crear estrategias en las redes sociales
Antes de terminar, quiero hablarte de algunos errores que pueden hacer que una empresa dedique mucho esfuerzo a las redes sociales sin conseguir los resultados que espera.
Publicar sin objetivos claros
Si no sabes qué quieres conseguir, será difícil decidir qué contenidos necesitas y cómo medirlos.
Por eso, antes de preparar el calendario, define qué papel tendrán las redes sociales dentro de tu marketing.
Intentar estar presente en todas las plataformas
Cada red social requiere tiempo y recursos.
Y no todas tienen por qué ser interesantes para tu negocio.
Es preferible trabajar los canales adecuados que intentar mantener una presencia constante en todas partes.
Hablar únicamente de lo que vende tu empresa
Las personas no entran en redes sociales exclusivamente para recibir mensajes comerciales.
Por eso, necesitas encontrar formas de hablar de tus servicios que también resulten interesantes para quienes todavía no están preparados para contratar.
Obsesionarse con las visualizaciones
El alcance puede ser importante, pero no es el único indicador.
Especialmente cuando vendes servicios profesionales, conviene analizar si estás llegando a las personas adecuadas y si los contenidos contribuyen a generar oportunidades.
No organizar la atención de los contactos
De poco sirve conseguir que alguien pregunte por tus servicios si después nadie responde o no existe un proceso claro para gestionar esa solicitud.
Las redes sociales deben estar conectadas con el resto de tu sistema de captación.
¿Necesita tu empresa publicar más o tener una estrategia más clara?
Puede que después de leer este artículo te hayas dado cuenta de que tu empresa ya está dedicando bastante tiempo a las redes sociales.
Publicáis con frecuencia, preparáis vídeos, diseñáis carruseles y revisáis las estadísticas.
Pero quizá nunca os habéis detenido a decidir qué queréis conseguir exactamente con todo ese trabajo.
Y antes de aumentar la frecuencia de publicación, puede que merezca la pena revisar algunas cuestiones.
¿Estáis llegando a las personas adecuadas? ¿Los contenidos ayudan a entender vuestros servicios? ¿Existe una relación entre lo que publicáis y los objetivos comerciales? ¿Sabéis qué ocurre cuando alguien solicita información?
Porque, en muchas ocasiones, el problema no es la falta de contenido.
Es la falta de dirección.
Y aquí es donde considero que las redes sociales deben entenderse como una parte del marketing de la empresa, no como un departamento que funciona de forma independiente.
Tu estrategia de redes sociales debería estar conectada con lo que quieres vender, con los clientes que necesitas atraer y con la manera en la que gestionas las oportunidades comerciales.
Eso es lo que permite que las publicaciones dejen de ser tareas aisladas y empiecen a formar parte de un trabajo organizado.
Y si tu empresa ya cuenta con alguien que gestiona las redes sociales, pero necesita ayuda para definir prioridades, coordinar acciones y conectar el contenido con la captación, es precisamente el tipo de trabajo en el que puedo acompañarte desde la dirección estratégica de marketing.
Porque no siempre necesitas publicar más.
A veces, lo que necesitas es tener mucho más claro para qué estás publicando.